#59 プレゼンや提案の必勝法を教えます。売れるテレビショッピングに学ぶコミュニケーション術

[レター概要] 売れる法則から、マーケティングコミュニケーション、魅力的なプレゼン方法、提案から仕事で成果につなげる方法を解説しています。おすすめの1冊は 「プレゼン思考」 です。
多田 翼
2022.01.06
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こんにちは。Aqxis の代表をやっている多田翼です。

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今回のレターのテーマは、コミュニケーションです。

ついつい買ってしまいたくなる 「売れるテレビショッピング」 のカラクリを紐解きます。マーケティング、さらにはプレゼンなどのお仕事での提案やプレゼンにも役に立つ内容になればと思います。

電通の研究事例と、あるテレビ CM から、マーケティングやコミュニケーションのおもしろさを一緒に見ていきましょう。


✓ 今回のレターからわかる内容


[事例 1] 売れるテレビショッピング番組の秘密 (電通の研究事例) 

  • 最初の一言で何を言う?
  • あえて最初にネガティブな気持ちにする意図とは?
  •  「嫌な気分」 と 「良い気分」 の順番

[事例 2] 雪印メグミルクの乳酸菌飲料 「MBP ドリンク」 

  • 希少成分 MBP と認知
  • MBP ドリンクのテレビ CM
  •  「女性は、◯◯ 代から骨の曲がり角」 と嫌なことを言う狙いとは?

学び

  • マーケティングに学べること
  • プレゼンや企画提案への応用

付録

  • 今週のおすすめの一冊 (プレゼンの本) 
  • 1週間のマーケティング記事まとめと解説
  • レターテーマのアンケート
  • 質問回答コーナー (キャリアのご質問) 
  • 雑談コーナー ( 「面白い」 の語源とレターの話) 
  • 次回レターの予告 (DX) 

では早速、テレビショッピングから見ていきましょう。

売れるテレビショッピング番組の分析

電通がテレビショッピング番組の研究を発表していました (記事はこちら) 。

売れるテレビショッピングと、そうではない場合で何が違うのかの分析です。おもしろいと思ったところを記事から引用すると、

売れたテレビショッピング番組と、売れなかったテレビショッピング番組の冒頭部のデータを解析した時の結果でした。

二つの映像をインターネットでモニターに見てもらい、「いいね (ポジティブ評価) 」 と 「悪いね (ネガティブ評価) 」 と 「買いたいね (購入意向) 」 という三つの要素で時系列的に評価してもらったところ、驚きの事実が発覚したのです。

引用した最後に 「驚きの事実」 とありますが、まとめるとポジティブ評価 (いいね) とネガティブ評価 (悪いね) について、次のようなことがわかりました。


✓ 分析結果

  • 売れた番組のほうが、視聴者のポジティブとネガティブの変動幅が大きかった
  • ポジとネガの順番で共通点が見られた
  • 最初にネガティブからで、「ネガ → ポジ → ネガ → ポジ」 の流れ
  • 視聴者へ 「悩みの呼びかけ」 をした時に、ネガティブな反応が見られた
  • 一方のポジティブな反応は 「商品の効果」 や 「商品紹介」 をした時

図で補足すると、

出典: <a href="https://dentsu-ho.com/articles/7229">電通報</a>
出典: 電通報

***

電通の研究内容だけだと、「なんとなくわかったような (でもわからないような) … 」 だと思うので (私自身が最初そうでした) 、具体的な事例に当てはめてみましょう。

テレビショッピングではないですが、テレビ CM で良い例があったので見ていきます。

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