#72 凄腕店員に学ぶ今日からできる接客術。マーケ視点で紐解くプロ店員の成功法則

1人で1000人のお客さんに対応したり、引っ張りだこの凄腕の店員を取り上げ、成功する販売や接客方法をマーケティングの観点で解説しています。ジャパネットたかた、富山の薬売りにも共通する接客術です。

多田翼 2022.04.07

こんにちは。Aqxis の代表をやっている多田翼です。

このニュースレターは｢読むとマーケティングがおもしろくなるレター｣というコンセプトで、週に1回のペースで配信をしています。

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今回のレターは、プロフェッショナルな販売員に学ぶ接客術です。

お伝えしたい内容は直接的には接客の話なので、営業や販売をされている方はもちろん、そうではない方にもご自身の仕事に応用ができるレター内容になればと思ってます。

ぜひ最後まで読んでみてください！

✓ 今回のレターからわかる内容

[事例 1] コーナン商事のプロフェッショナル販売員

ジャパネットたかたとの共通点
販売やマーケティングに学べること

[事例 2] マツキヨラボの凄腕の店員

1人で相談者1000人を対応する店員
マーケティングの格言に見る接客の本質
富山の薬屋の｢先用後利 (せんようこうり) ｣との共通点

付録

小林製薬の｢あったらいいなをカタチにする｣商品開発とマーケティング (今週読んだ本)
新型コロナウイルス感染拡大の見解 (質問回答コーナー)
カメラ付きスマート耳かき、フルート耳かき
味をデジタル化する｢電気味覚｣
次回レターの予告

では早速、本編に入っていきましょう。

最初にご紹介したいのは、ホームセンターの販売員の事例です。

以下は、日経新聞の記事からの引用です。

コーナン商事は資材や工具など専門性の高い商品をそろえるホームセンターを運営する。同社が展開する建設職人向けの店舗｢コーナン PRO (プロ) ｣では、大工や水道･電気の設備工事など建設業での就労経験を持つ人材が｢技能社員｣と呼ばれる販売スタッフとして働いている。現場で培った経験と知識を生かし、顧客の専門的なニーズに応える。

大阪市にある｢コーナンプロ東淀川菅原店｣。電動工具が並ぶ棚の前で悩む来店客に、｢回転数が低い機種のほうがコンクリートをカットしやすいです｣と声をかけるのが技能社員の末吉伸行さん (54) だ。

(中略)

末吉さんの担当は、工事で使う電動ドライバーやドリル、安全器具などの販売と修理の案内だ。ただ求められれば木材から水道･電気設備まであらゆる分野の対応もサポートする。店舗内の約5万アイテムから顧客それぞれの用途や施工現場に合った商品を提案する。

(中略)

こうした経験から｢店舗内の商品がどのような用途で使われるかすぐにイメージがつく｣。専門用語にも幅広く対応でき、店長の木村紀夫さんも｢多様な商品を扱うホームセンターには欠かせない人材｣と信頼を置く。豊富な知識を持つ末吉さん目当てに来店する顧客も多いという。

日経 2021.9.27

引用した中で印象的だったのは、最後のほうにあった｢店舗内の商品がどのような用途で使われるかすぐにイメージがつく｣という技能社員の方のコメントです。

商品の機能などの知識が豊富なだけではなく、商品の利用者の使い方まで熟知されています。利用シーンまでイメージができているからこそ、具体的な使い方の提案をお客さんにできるわけです。

では、紹介した技能社員の方のコメントにあった｢商品の使い方もイメージがつく｣から、販売やマーケティングに学べることを掘り下げていきましょう。

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